作者：曹贤水

作者：我叫MKT

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在阅读正文之前，我想请大家做一个思维实验：假设现在是2010年，一对优秀的双胞胎同时毕业，一个加入了腾讯，一个加入了报社，七年后会发生什么？

去了腾讯的，估计已经年薪百万了，到处都有猎头想招他；而去了报社的，他曾经寄托梦想的整个行业都没了，他又得从头再来。

上面的这个思维实验，其实就是梁宁在得到APP上的《产品思维30讲》中讲到的，她以曾鸣教授在《智慧商业20讲》中的理论为基础，在《点线面体的战略选择》一集中和大家探讨了战略选择的问题。

课程最后有一句话说得很好：人生最悲哀，是在一个正常的表面上做一个勤奋点。人生最悲哀，是在一个看似正常的表面上做一个勤奋点。你每天都在想未来，但实际上，这个表面正在下沉。人生最悲哀，是在一个看似正常的表面上做一个勤奋点，但实际上，这个表面所附着的经济正在下沉。

这一道理同样适用于留学行业。

2007年，我刚开始招聘培训咨询师的时候，因为客户数量每年翻一番，不得不招聘一些大学毕业生做咨询师。我并不是以学历歧视他们，只是从基本素质的角度客观比较。这些年轻人，整体平均水平不如五大留学机构的新人，两年后就能成为猎头的目标。在这两年里，太笨的咨询师不用担心找不到工作，也不用担心涨不上工资。

因此，在战略决策上，选择比努力更重要。

正是基于这样的认识，我把我的课程的第一部分命名为：低头修路前，先抬头看看天空。当我们了解行业的过去和现在，我们更有可能选择更好的明天。

那么，今天我想跟大家分享的是：影响留学行业的四个里程碑事件。

我认为，在留学行业30年的发展历史上，有四个标志性的事件：留学中介资质的诞生、9·11事件、2008年美国金融危机、2017年留学中介资质取消。

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中国近代留学史是从容闳当年留学生涯开始的，而中国近代留学史则是在改革开放以后才开始的。

大家或多或少从电影《中国合伙人》或者俞敏洪的演讲中知道新东方的发展史，我也知道中国第二家在纳斯达克上市的教育公司环球雅思的成长史，因为它在2011年被环球雅思收购，比如张永琪和张晓东就是通过在英国大使馆前卖复印的雅思考试题赚到第一桶金的。

当时中国对外极其封闭，国人获取外界信息的渠道非常少，掌握信息优势的人就掌握了话语权，有强势的赚钱地位。由于信息流通不畅，在暴利的诱惑下，各种“黑中介”应运而生，不少学生被送到了假大学。原因很简单，越差的学校越缺生源，越有动力给国内院校更高的回扣，输送更多的学生。

因此，1999年8月24日，教育部发布第5号令，将留学中介业务定义为“专营服务业”，所有中介机构必须先取得教育部颁发的《自费留学中介资格证书》，方可从事相关服务。

最初该政策要求相关机构缴纳100万元的保证金，这在当时可不是一笔小数目，这一政策大大增加了机构违法的成本，更重要的是淘汰了很多没有诚信、没有实力的小机构。

所以，中介资质政策在刚出台的时候，对消费者的利益是起到了很好的保护作用，而因为第二次事件，这个制度的薄弱之处被拖延了至少5年才显现出来。

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美国作为世界上最大的国家，拥有世界上最好的教育体系和资源，自然吸引了众多人的目光。

美国为了维护国家利益，一直实行世界上最严格的签证制度，比如对214b移民意图的有罪推定逻辑。

全球最严苛的签证制度，加上“911”事件，基本关闭了普通中国留学生的签证大门。比如我的搭档建军，本科就被美国匹兹堡大学录取，但他在申请签证时，被三次无条件拒绝，只能去新加坡留学。清华、北大的很多优秀学生，因为拿不到签证，只能转学去加拿大、新加坡等国家。

千禧之初，美国留学热潮刚刚兴起，却因为911事件而进入寒冬，各大留学公司美国部门全部关闭，所以这一阶段留学目的地以英联邦为主。十年前，中国留学行业的领头羊名字叫“澳际”。

澳洲、新西兰、英国都是把留学行业当成暴利行业的国家，所以只要分数够、钱够，澳洲八大之类的学校的入学门槛比美国的学校要低很多，英国的G5除外。

现阶段的留学申请，大家都在竞争看谁能拿到更多的一级代理权，谁的销售合同更多，至于选校、选资料，其实已经不那么重要了，近几年备受关注的申请规划、竞争力提升服务，还没有诞生。

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这里我想解释一下，我们用标志性事件来定义一个时代的开始，更多的是为了帮助人们更好地记住它、理解它。并不是说这个事件前后的变化是0和1。就像我提到的2008年金融危机，大家都以为是从雷曼兄弟破产开始的，但其实这件事在2007年就已经很严重了。

留学行业亦是如此。

2001年，泰莎超级论坛成立，两年后成为国内首家留学行业门户网站，特别是美国留学签证。2003年，陶谦成立北京诚怀科技有限公司，主营美国留学签证咨询培训业务。当时泰莎办一张签证服务收费1.5万到2万元，而如今美国签证服务基本只收费2000到3000元，这其中不能忽视十多年来人民币购买力变化的因素。

2005年，泰厦开始专注于美国留学申请服务，依靠论坛上各类优秀DIY学生的经验分享和签证服务过程中收集的美国大学奖学金数据。2006年，作为美国留学申请领军者的泰厦，一年服务了300名学生，营业额仅700万左右。

我之所以用太社来举例，是希望大家能够通过它早期的发展认识到，任何事物的发展变化都不是一朝一夕就能发生的，都是有一个过程的。

美国大学的录取目标与英联邦大学的录取目标有很大不同。

首先，USNEWS排名前100的大学都招收留学生，目的就是吸引全球优秀人才。2006年，我带的23名学生中，有17人获得了全额奖学金。其中一位去读硕士的女生，每年都用部分奖学金来还母亲在国内的房贷。

目的的差异导致了美国大学申请过程的三大特点：竞争激烈、申请流程复杂、评估全面。

“什么样的学生是具有投资潜力的人才？”

这个问题如果你问任何国家任意十个人，都很难得到统一的答案。再加上美国的建国文化强调自由、大国小政府、州自治，公私立大学并行发展，因此这些大学的本科和研究生录取流程、录取逻辑都大不相同。同一所学校不同院系的录取审核流程往往也不同，甚至同一院系的不同教授在审核申请时关注的点也可能不一样。

因此，在原有的英联邦申请业务体系中，学校代表可以反馈学生申请的可能性，销售人员在签订合同时直接确定申请名单，文案人员处理申请文件等材料，佣金结算部门负责所有学生佣金结算。如此规范高效的申请流程，对于美国的非代理模式来说，是完全不适用的。

很多留学行业做得好的公司一开始想在美国做生意，但是没有成功，因为整个人员招聘、培训、CRM流程、绩效体系都不一样，这不是招几个懂美国业务的老手就能解决的问题。再深一层，就涉及到克里斯滕森教授《颠覆性创新》中非连续性创新的问题。

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金融危机对整个美国造成了巨大的影响，大学也不例外。

留学生的学费是本地学生或本州学生的两倍多，招收中国自费留学生对于资金紧张的美国大学来说是一笔非常划算的生意。2008年、2009年，美国留学圈出现了“水校”的概念，比如哥伦比亚大学工学院就不幸因为录取门槛降低而陷入了风口浪尖。越来越多的本科、硕士项目里，中国学生的比例大幅上升。当我在2005年感叹中国留学生为英国贡献了20亿英镑时，如今中国留学生已经为美国经济贡献了80多亿美元。

通过以上现象，我们不难理解为何金融危机促使美国高校全面开放招收中国留学生。

单凭资金压力还不足以让美国高校占据整个中国留学产业的半壁江山，这里面有两大历史背景：中国加入WTO和美国金融危机后中国政府推出的4万亿经济刺激政策。

一方面，中国加入了WTO，让中国制造称霸世界。中国在过去的30年里取得了西方经济学家无法理解的经济增长奇迹。随着经济的快速增长，土地开始大幅升值，中国房地产行业连续二三十年高速增长。总体上，中国人越来越富了。

另一方面，2008年金融危机爆发后，温总理宣布了4万亿经济刺激计划，其中很大一部分资金投向了房地产。十年过去了，很多人对4万亿计划提出批评。但中国的房地产确实经历了一段疯狂增长的时期。我买的房子6000多元一平米，房价高的时候能涨到5万多元一平米，现在涨到4万多元。

这也很好的证明了曾鸣教授的点线面体理论的正确性。随着中国经济的巨量崛起，不管你是从事外贸、房地产、钢铁、水泥、工程承包、金融，还是散户，经济中的各个点都得到了巨额的回报。人民币对美元的汇率也发生了很大的变化，从8变成了6。

此外，中国人非常重视教育，很多家长愿意牺牲自己的利益来支持子女的教育。比如我的一个学生去牛津读博士，他的父母为了筹措签证押金，卖掉了房子来支持孩子留学。当美国这个拥有全球最优秀大学资源的国家打开大门时，我们见证了中国赴美留学生连续多年保持两位数的增长率。

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当美国留学成为主流的时候，整个留学行业从比较基础的中介模式，转变为技术含量更高的智力和信息咨询服务。

这样的变化，让十年前才有中介资质的中介机构很难适应。2009年，为了打击竞争对手，以当时的五大巨头为首的行业中介协会，以泰夏不具备中介资质为由对其发起攻击。

因为中介资质带来的垄断效应，在上海这么大的一个城市，有资质的留学公司也就十几家，北京在发放了400多张中介牌照之后，就不再发放新的资质，因此作为美国业务全国第一的泰夏，却拿不到资质，最后只能收购一家小中介公司，才获得资质。

很多想在大公司创业的人要么依赖一些中介并缴纳30%的注册费，要么打着黑中介的旗号走在灰色边缘，这种垄断必然导致行业进步缓慢，严重跟不上用户快速增长的需求。

这一矛盾在金融危机爆发近十年后愈发严重，于是2017年又发生了一件对留学行业影响深远的标志性事件：中介资质被撤销。

这一规定的出台，向所有人传递了一个信号：留学行业已经全面进入自由市场竞争阶段，垄断者的优势正在逐渐消失，大家凭自己的能力去赚钱养家。

于是，一大批像和创这样在某一领域有专长的工作室和中小型公司如雨后春笋般涌现出来。巨头们的市场份额开始被瓜分，行业前五名中的一家迅速从榜首位置跌落，营业额也大幅下滑。现在，真正意义上的前五名只剩下两家了。

在这种情况下，机构不再有资本可依托，不得不一方面努力做好留学服务，另一方面寻找各种更低成本的营销渠道和方式。

所以我认为，虽然取消中介资质的时间不长，但在未来十年，这个事件会和之前的三次一样，成为留学行业的标志性事件。从此以后，留学服务将进入一个新时代。这个时代的服务逻辑和重心，下期讲座和大家一起探讨：留学行业到底是什么？

上面我提到一些细节，并不是为了满足大家八卦的心态，而是希望通过这些历史图片，大家能够更好地了解一个行业的变化，有利于对未来的思考。

*本文摘自M学院“卓越咨询师发展计划”